Dai componenti ai sistemi: la svolta Metalwork

La parte per il tutto. Da dieci anni il mercato mondiale della pneumatica ha rivisto i propri confini, virando da una logica di produzione legata al singolo componente verso una visione più di sistema. «Abbiamo dovuto cominciare a ragionare in ottica integrata - conferma dalla Hannover Messe Daniele Marconi, uno degli amministratori delegati che guidano la Metalwork di Concesio dopo la scomparsa del fondatore Erminio Bonatti -. Noi continuiamo a creare prodotti di pneumatica ma inserendoli direttamente in un più ampio sistema di automazione. Qui ad esempio proponiamo una nuova serie di elettrovalvole e cilindri elettrici, studiati appositamente per stare al passo col mercato».

Tale cambio radicale ha mutato anche le competenze tecniche del gruppo nonché l'intero sistema di vendita. «Una volta si diceva che il bravo venditore era quello capace di dare le risposte giuste, adesso è diventato colui che sa fare le domande appropriate per capire ciò di cui necessita il cliente - spiega Marconi -. Abbiamo dipendenti che 300 giorni all'anno sono in giro per il mondo, al fine di aiutare i venditori nel loro rapporto con i partner».

Anche ad Hannover era presente un nutrito gruppo di operatori Metalwork, «con il compito di vedere quali novità il mercato sta offrendo - afferma l'amministratore delegato -, nonchè per cogliere le tendenze generali dato che senza innovazione di prodotto sei destinato a fermarti». Per Metalwork, però (183 di milioni il fatturato 2017 «che dovrebbe salire vicino a quota 200 milioni nel 2018», prevede Marconi), il mondo è già mercato di riferimento. L’azienda di Concesio esporta il 60% dei ricavi ed è presente direttamente con società commerciali in 29 Paesi.