Dazi, l’esperto: «Associarsi per aumentare il potere negoziale»

Il 2 aprile, giorno in cui l’amministrazione Trump annuncerà nel dettaglio quali saranno le merci su cui cadrà la scure dei dazi, è arrivato, ma le imprese bresciane che esportano negli Stati Uniti o che producono componenti per fornitori intermedi si sono mosse con settimane di anticipo per difendersi dalle ricadute economico-finanziarie.

Marco De Paolis è un avvocato esperto di diritto commerciale, specializzato anche nella redazione e negoziazione di contratti d’impresa nonché nella compliance aziendale.

Avv. De Paolis, quali sono le richieste avanzate nelle ultime settimane dalle aziende bresciane che esportano negli Stati Uniti?

«Se ci riferiamo alle piccole e medie imprese, possiamo dire che ci sono due tipologie di approccio. In questa fase di incertezza, molte hanno scelto di stare a guardare e attendere che si concretizzino gli annunci del presidente Trump. Altre, invece, e mi riferisco soprattutto a realtà medio-piccole che hanno negli Stati Uniti il mercato di riferimento per quanto riguarda le esportazioni, si sono attivate per capire come rinegoziare i contratti già attivi con i partner statunitensi».

Quali sono le best practice per la negoziazione dei contratti con clienti e fornitori in questo contesto?

«Ci sono assetti previsti dalla contrattualistica internazionale su cui stiamo lavorando, a partire dagli Incoterms (ovvero termini propri del diritto commerciale internazionale che definiscono le responsabilità di venditori e acquirenti nelle transazioni internazionali di merci, ndr). In questo caso interveniamo su clausole standard che servono, per esempio, a definire quando il rischio doganale passa da una parte all’altra, cioè dal venditore all’acquirente».

Le imprese stanno insomma cercando di difendersi dagli effetti dei dazi.

«Sì. Fondamentale è analizzare con attenzione i contratti con la controparte, indipendentemente dal fatto che si tratti di un importatore o di un cliente finale, al fine di rinegoziarli nel modo più efficace. Se ci soffermiamo sulle pmi, dovrebbero cercare di unirsi o associarsi per raggiungere una dimensione più strutturata, per avere più potere contrattuale e quindi maggior peso in fare di negoziazione».

A tal proposito, serve adeguare la propria compliance aziendale, ovvero l’insieme di procedure che garantiscono all'azienda di agire in modo legale, etico e responsabile in tutte le sue attività.

«Ai professionisti in questa fase viene chiesto di studiare e approfondire come cambierà la prassi doganale. È un tema che interessa non solo le aziende che esportano direttamente negli Stati Uniti, ma anche quelle imprese – e nel Bresciano le filiere sono corpose – che lavorano con fornitori intermedi e sulle quali, a cascata, potrebbe ricadere il costo del dazio. In questo caso sarà fondamentale conoscere i codici dei prodotti contenuti all’interno del provvedimento del governo Usa, per capire dove si collocano le produzioni bresciane e se le nostre aziende debbano quindi pagare.

Diversificare i mercati è cruciale: come è meglio agire?

Già quando si è capito che si andava verso un Trump II molte aziende hanno iniziato a valutare nuovi mercati. Tra questi sicuramente il Vietnam, che ha costi di produzione favorevoli, una geolocalizzazione strategica e accordi con l’Ue; l’India, nonostante sconti una burocrazia eccessiva; i paesi dell’America Latina, con i quali è quasi chiusa la rinegoziazione degli accordi commerciali.

Tutti i mercati emergenti vanno però analizzati con estrema attenzione: chi valuta, per esempio, di spostare la produzione negli Stati Uniti, può essere attratto dai vantaggi burocratici e fiscali offerti di alcuni stati. Nella realtà, però, le nostre imprese, soprattutto quelle del comparto meccanico, rischiano di non trovare le giuste competenze. Le agevolazioni, insomma, potrebbero non compensare la carenza di manodopera.